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Off-Market – der verdeckte Immobilienhandel

Hochwertige und gepflegte Anwesen kommen öfters Off-Market zum Verkauf, weil der Verkäufer Diskretion wünscht.
Hochwertige und gepflegte Anwesen kommen öfters Off-Market zum Verkauf, weil der Verkäufer Diskretion wünscht. Foto: kul2r / Pixabay

Studien zufolge verlieren bei Immobiliengeschäften das Bieterverfahren und die breite Marktansprache an Bedeutung. Immer mehr, vor allem professionelle Käufer und Verkäufer bevorzugen Off-Market-Deals. Die klassischen Verfahren sind sehr zeitintensiv und allzu häufig scheitern sie am Ende doch noch. Der Studie der Forschungsgesellschaft Bulwiengesa zufolge haben im Jahr 2017 Gewerbeimmobilien und Wohnungsportfolios mit einem Wert von 40 Milliarden Euro ohne großes Aufsehen den Eigentümer gewechselt. Die Immobilien waren zu keinem Zeitpunkt der breiten Masse potenzieller Interessenten zugänglich. Im Vergleich zu dieser Zahl lag das Gesamtvolumen der Deals bei 110 Milliarden Euro.

Was sind Off-Market-Deals?

Bei Aktien handelt es sich um außerbörsliche Geschäfte, wenn die Rede von Off-Market-Deals ist. Auf dem Immobilienmarkt gibt es auch die „verschwiegenen“ Geschäfte. Dabei stehen Immobilien zum Verkauf, allerdings erfolgt die Vermarktung nicht auf traditionellem Weg per Anzeige oder über Onlineportale. Vom Verkauf der Immobilie erfahren nicht direkt alle Nachbarn. Die Werbung für solche Objekte läuft in der Regel über Mund-zu-Mund-Propaganda, über einen Makler, der die Objekte nur speziellen Kunden anbietet, oder über das Netzwerk des Maklers.

Die Gründe für die Off-Market-Geschäfte sind sehr unterschiedlich. Manchmal wünscht der Verkäufer einfach eine sehr diskrete Möglichkeit, seine Immobilie zu verkaufen. Er will weder Aufsehen im Umfeld der Immobilie noch offensive Werbung. Ist das der Fall, hat der Immobilienmakler mit einer Off-Market-Strategie die beste und zielführendste Strategie gewählt. Wer sich für ein solches Objekt interessiert, kann einzig über den Makler an das Objekt kommen. Der Interessentenkreis ist sehr klein. In Abstimmung mit dem Eigentümer kann der Makler passgenau und sehr gezielt vermitteln. Der Kontakt zwischen Käufer oder Investor und Verkäufer erfolgt diskret und ohne Umwege.

Wie erfahren Interessenten von Off-Market-Deals?

Die Angebote für Off-Market-Immobilien werden oft hinter vorgehaltener Hand weitergegeben. Nur ein ausgewählter Personenkreis erfährt in der Regel davon.
Die Angebote für Off-Market-Immobilien werden oft hinter vorgehaltener Hand weitergegeben. Nur ein ausgewählter Personenkreis erfährt in der Regel davon. Foto: Clard / Pixabay

Der sinnvolle erste Schritt ist ein vertrauliches Gespräch mit einem guten Makler. Wer dort sein Interesse formuliert, landet in der Regel im Pool der Interessenten für Off-Market-Angebote. Der Makler selektiert dann sehr genau, bei welchem Objekt welcher Käufer am besten passt und zeigt sie nur den dafür infrage kommenden Personen.

Wichtig dabei ist, dass ein gewisses Vertrauensverhältnis zwischen dem Interessenten und dem Makler besteht. Das ist beispielsweise der Fall, wenn der Interessent dort schon ein Immobiliengeschäft abgewickelt und sich als zuverlässig und seriös erwiesen hat.

Wenn diese Voraussetzungen gegeben sind und sich die Möglichkeit für eine nachhaltige Zusammenarbeit ergibt, kann es hilfreich sein, in regelmäßigen Abständen in Kontakt zu treten. Tägliche oder zu häufige Anrufe sind lästig, gelegentliche Kontakte halten die Erinnerung frisch.

Gibt es noch andere Quellen für Off-Market-Deals?

Ein gutes persönliches Netzwerk kann ebenfalls eine interessante Quelle für diese Immobiliengeschäfte sein. Um ein solches Netzwerk nach und nach aufzubauen, ist es hilfreich, persönliches Engagement und Interesse an Immobilien-Investments an den richtigen Stellen oder bei den richtigen Leuten zu äußern. Besonders interessante Quellen sind dabei natürlich der Bekanntenkreis, aber auch Nachbarn, Kollegen, Hausverwalter, Steuerberater, Bestattungsunternehmer, Scheidungsanwälte, Fonds, Handwerker oder Hausmeister. Wer sich so ein Netzwerk aufgebaut hat, sollte es gut pflegen. Dann ergeben sich häufiger gute Möglichkeiten für Immobilienkäufe im In- und Ausland, ohne viel dafür tun zu müssen.

Welche Vor- und Nachteile bieten Off-Market-Immobilien?

Auch große Gewerbeobjekte wechseln häufiger ohne großes Aufsehen den Eigentümer.
Auch große Gewerbeobjekte wechseln häufiger ohne großes Aufsehen den Eigentümer. Foto: Free-Photos / Pixabay

Mit einem diskreten Immobiliengeschäft können Käufer ein ganz exklusives Geschäft machen. Eng damit verbunden ist die Tatsache, dass es die meisten Off-Market-Immobilien nicht zum Schnäppchenpreis gibt. Die Immobilien sind meistens zum Marktwert oder sogar etwas darüber zu haben. Denn der Verkäufer erwartet natürlich, dass er mindestens den Verkaufserlös erzielt, den der Markt auch bezahlen würde. Der höhere Kaufpreis ist dann als Prämie für die Exklusivität zu sehen. Bei diesem Immobiliengeschäft gibt es kaum oder keine Konkurrenz. Es handelt sich dabei meist um erstklassige Immobilien in sehr guter Lage und mit einer sehr guten Raumaufteilung.

Da die Immobilie kaum jemandem zugänglich ist, hat der Käufer Zeit, alles genau zu prüfen. Manchmal sind solche Immobilien nur für einen bestimmten Zeitraum Off-Market, bevor sie öffentlich beworben werden. Dann haben Interessenten natürlich nicht ewig Zeit für die Entscheidung. Der Käufer setzt dann eine Frist, bevor die Immobilie auf den offenen Markt kommt und die Konkurrenten sich ebenfalls das Angebot sichern wollen.

Der Verkäufer hat auch etwas davon

Der Verkäufer spart sich durch die Off-Market-Strategie einiges an Kosten ein. Er muss beispielsweise keine Bilder machen lassen oder, wie das bei hochwertigen Immobilien üblich ist, auch nicht den Home Stylisten beauftragen, der das Anwesen aufhübscht. Zudem entfällt der gesamte Vermarktungsaufwand, was zu Kosten- und Zeitersparnis führt. Zudem spart es viel unnötige Kommunikation, da die Käufer seriöse Interessenten mit einem echten Kaufinteresse sind. Es ist weniger wahrscheinlich, dass Neugierige von dem Geschäft erfahren und den Verkäufer kontaktieren, einfach weil sie mal die Immobilie von innen sehen wollen.

Es gibt auch ein paar Hürden

Nicht immer ist der Off-Market-Verkauf die beste Option. Wenn Investoren beispielsweise Revisionssicherheit brauchen, ist ein Off-Market-Deal aus rechtlichen Gründen nicht möglich. Das ist dann der Fall, wenn der Verkäufer seinen Anteilseignern nachweisen muss, dass er den höchstmöglichen Verkaufspreis erzielt hat. Das funktioniert nur über das Bieterverfahren und einer öffentlichen Verkaufsstrategie. Auch Insolvenzverwalter können Immobilien nur über das Bieterverfahren verkaufen, um den Gläubigern den maximalen Verwertungserlös zu gewährleisten.

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